He ahí la diferencia que hace a unas empresas prosperar y a otras sucumbir, vender o no vender, esa es la cuestión,

Hace dos semanas (el Sábado 30 de Abril) tuvo lugar en Omaha (Nebraska) la junta  general de accionistas anual de Berkshire Hathaway liderada por dos señores que superan los noventa años de edad cada uno, el presidente Warren Buffett con 91 y el vicepresidente Charly Munger con 98, no sé si ostentan algún récord de permanecer en la alta dirección al pie del timón, pero seguro que  ellos no tienen el récord, le andarán cerca.  Y los propios accionistas -y todo el mundo- ya somos conscientes de que no habrá muchas más oportunidades de ver junto a este tándem formidable por cuestiones obvias de la madre naturaleza. Pero hoy día, aún podemos disfrutarlos y aprender mucho de ellos y eso, es un regalo para los que disfrutamos con estas cosas de los negocios, inversiones y gestión de empresas.

En su estilo de vida ambos han demostrado tener un olfato especial para las inversiones que los han llevado al lugar dónde hoy están y siguen aguantando el tipo (una junta de accionistas de 6 horas puede cansar a cualquiera y ahí estuvieron aguantando el tipo con esa edad con las debidas pausas, un ejemplo para muchos que entienden cumplir años como ganar sabiduría y no pasar al retiro) y si hay algo que se puede destacar de sus inversiones, es que buscan empresas que tengan negocios que puedan entender, y que generen flujo de caja sostenible en el tiempo con sus ventas día a día.

Hoy son accionistas de referencia de grandes empresas como Apple, Coca-Cola, Kraft-Heinz Bank of América,  American Express, Chevron o Hewlett-Packard además de controlar otras muchas empresas de tamaño mediano en todo tipo de sectores, como por ejemplo la empresa de dulces y galletas “See’s Candies” , cuyas cajas de chocolates junto a las Coca-Colas – de la cual también son el máximo accionista- , siempre presiden la mesa de sus juntas año tras año.

Un denominador común de sus inversiones en el tiempo es buscar empresas con ventas sólidas, independientemente de los ciclos económicos, con inversiones a largo plazo y que busquen negocios con alto potencial de crecimiento y de generación de caja en amplios mercados. Buscan negocios con buen “cash Flow”, bien gestionados y dónde los intereses de los directivos estén en línea con los de los accionistas.

De su estilo de vida frugal y otras consideraciones como la filantropía y el cultivo de sus valores y amistades podremos hablar otro día, como por ejemplo de las cosas que el dinero no puede comprar como la salud o el amor, que ellos saben muy bien.

Con este ejemplo quiero destacar lo importante que es tener en las empresas bien claro que las ventas son fundamentales y que hacer un negocio sostenible en el tiempo pasa por saber vender, tener el foco adecuado en la venta, los equipos que trabajen correctamente los temas comerciales y conectar bien con tus clientes, cumpliendo sus expectativas y aún más, superándolas.

Se habla hoy día de empresas cliente céntricas, es decir que todo lo que hacen tiene como fin atender bien al cliente final y eso está bien, pero no hay que volverse locos por el camino.

Tener un buen producto o servicio, bien adaptado al mercado (que cambia con el tiempo) es fundamental desde el principio de cualquier empresa, saber innovar constantemente, “oler” para dónde va el mercado, intuir para dónde soplan los vientos, es estratégico y es ahí dónde los altos directivos se la juegan,

Tener valores sólidos, claros, que se transmitan desde arriba abajo y de abajo a arriba en toda la compañía, que no sean solo una declaración de intenciones en la pared, es algo que se demuestra muy importante en todas las empresas que crecen y se sostienen en el tiempo, junto con la innovación, para no dormirse en los laureles y estar siempre explorando nuevos caminos y nuevas formas de comunicar para el negocio. Las empresas son como las bicicletas, hay que estar constantemente pedaleando para avanzar, en las empresas hay que estar constantemente innovando y atendiendo al mercado, al de hoy y mirando hacia dónde va mañana.

En mis trabajos de Consultoría, en mi programa “Hacer negocios en Linkedin” de mejora de equipos de dirección y ventas usando todo el poder de Linkedin y Sales Navigator como poderosas herramientas de networking y comunicación que son hoy día, pongo siempre el énfasis en que el primer vendedor de la compañía es el CEO y sin el compromiso de la alta dirección no hay proyecto posible que avance.

Incluso cuando mejor van las cosas es cuando los propios CEOs se involucran en el programa y lideran desde ahí, eso es fundamental y estratégico para que el resto del equipo se motive. No hay mejor estrategia en una compañía hoy día que tener lideres que sepan conectar bien con el mercado y comuniquen correctamente además de hacer otras muchas tareas. Hoy día, gracias las redes sociales, el nivel de exposición del liderazgo es mayor que nunca y eso hace más complejo el reto, pero más divertido también para quien sabe aprovecharlo.

Conseguir que toda la empresa se enfoque a “vender”, que los empleados sean “embajadores de marca” que hagan defensa de los valores de la empresa con orgullo es una de las mejores inversiones que cualquier directivo puede realizar y en primera instancia se lo pagarán sus clientes con agradecimiento y también más adelante los accionistas de la compañía.

Dime los incentivos y te diré los resultados.

¿Cómo lo veis vosotros?

Nos vemos en Linkedin.

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