Marco Tulio Cicerón (106 - 43 a.C.) fue un político, abogado, filósofo y escritor romano. Vivió en un período muy convulso, a caballo entre la República –que defendió fervientemente–, y el Imperio. Era la época de personajes tan conocidos como Julio César, Pompeyo o Marco Antonio.

Si algo caracterizaba a Cicerón era su oratoria. Sus discursos fueron tan célebres que lo convirtieron en uno de los mayores oradores de la historia.

En la antigüedad grecolatina, la oratoria y la retórica eran consideradas un auténtico arte. Gracias a la influencia griega, la oratoria acabó consolidándose también en Roma, donde pasó a formar parte esencial de la educación: saber elaborar un buen discurso y ejecutarlo ante el público era un instrumento valiosísimo para la política.

Cicerón es quien mejor ejemplifica, en época latina, la importancia del dominio de la palabra para convencer al público.

Pero un buen discurso no se puede improvisar. La clave del éxito reside en la preparación. ¿O acaso Cicerón no se preparó concienzudamente antes de pronunciar ante el Senado sus Catilinarias para destapar la conjura de Catilina y frenar un golpe de estado?

En su obra De oratore, Cicerón explica detalladamente cómo debe prepararse un buen orador:

• Inventio (invención). Buscar los argumentos más apropiados para el discurso.
• Dispositio (disposición). Organizar las ideas para construir un relato coherente.
• Elocutio (elocución). Utilizar diferentes registros que se adapten a cada ocasión es esencial.
• Memoria (memoria). Crear una serie de pautas para recordar qué decir y en qué orden puede ser muy útil. 
• Actio (acción). Controlar el tono de voz y la gesticulación a la hora de emitir el discurso. ¡El lenguaje corporal puede decir mucho más que el verbal!

Cicerón, así como toda la tradición clásica anterior, nos ha dejado un gran legado que podríamos aplicar perfectamente en las ventas: una buena preparación previa es esencial para no dejar nada a la improvisación. Los consejos que acabamos de ver los podemos aplicar perfectamente en la planificación de una visita comercial. Debemos convertirnos en oradores, dominar la palabra y preparar muy bien nuestro discurso, teniendo muy claros los siguientes aspectos:

• ¿Qué ofrecemos?
• ¿Qué necesidades puede cubrir nuestra oferta?
• ¿A quién se lo ofrecemos?
• ¿Cuál es la oferta de nuestra competencia?
• ¿En qué nos diferenciamos?

Y, por último, y no por ello menos importante:

• ¿Cómo lo vendemos? Que consiste en preparar cada una de las etapas del proceso comercial como auténticos “vendedores consultores”.

Así que ya sabéis: dedicadle tiempo a la fase previa a la venta y elaborad un buen discurso con el que os sintáis seguros ante vuestros clientes.

Porque no habrá éxito sin una buena preparación.